MÓDULOS UNIANDAV – GESTORES DO FUTURO

MÓDULOS UNIANDAV – GESTORES DO FUTURO

Módulo 2: Modelos de Gestão dos Distribuidores de Insumos.                  Data: 13 e 14 de Julho de 2012 Professor/ Participantes: Prof. Rodrigo Alvim Afonso e Prof. Dr. Roberto Fava Scare

Módulo 3 Alternativas e Técnicas de Gestão de Crédito, Instrumentos de Garantias. Data: 03 e 04 de Agosto de 2012 Professor/ Participantes: Prof. Lauro Kfouri Marino

Módulo 4: Mapeamento e Oportunidades de Gestão Competitiva dos Custos do Produtor. (Custos Agrícolas). Data: 24 e 25 de Agosto de 2012 Professor/ Participantes: Prof. Msc. Frederico Fonseca Lopes

Módulo 5: Ferramentas de Gestão Financeira e de Custos dos Distribuidores de Insumos. Data: 14 e 15 de Setembro de 2012 Professor/ Participantes: Prof. Msc Marcelo Henrique Cônsoli

Módulo 6: Técnicas de Gestão do Relacionamento com o Cliente e Construção de Indicadores. Data: 05 e 06 de Outubro de 2012 Professor/ Participantes: Prof. Dr. Matheus Alberto Cônsoli

Módulo 7: Técnicas de Negociação para os Distribuidores de Insumos e Relacionamento com Fornecedores. Data: 26 e 27 de Outubro de 2012 Professor/ Participantes: Prof. Msc. Lucas Sciencia do Prado

Módulo 8: Encerramento - Técnicas de Gestão da Força de Vendas. Data: 23 e 24 de Novembro de 2012 Professor/ Participantes: Prof. Dr. Matheus Alberto Consoli

Sugestão do Módulo 1
•         Visão de Sistemas Agroindustriais•         Integração dos Agentes e Coordenação•         Desafios do Agronegócio para a Próxima Década•         Aspectos relevantes na Distribuição de Insumos•         Desafios gerenciais e implicações para gestores•         Caminhos para o Desenvolvimento Competitivo dos distribuidores de Insumos
Sugestão do Módulo 2
•         O Papel do Gestor•         Formação Gerencial e Visão Integrada de Negócios•         Novos Desafios na Gestão de Revendas de Insumos Agropecuários (Sucessão, Serviços, Globalização)
Sugestão do Módulo 3
•         Gestão Estratégica do Desempenho Financeira•         Gestão de Risco e Crédito•         Técnicas para avaliação de Crédito•         Instrumentos de Garantias
Sugestão do Módulo 4
•         Técnicas avaliação mapeamento dos riscos produtor (dependência do clima; das condições biológicas; tempo de produção; qualidade da terra; política agrícola)•         Análise de custos e orçamentos do produtor•         Endividamentos e alternativas de reestruturação do produtor•         Vantagens e desvantagens dos métodos de custeio por absorção x custeio direto x custeio ABC
Sugestão do Módulo 5
•         Gestão financeira e orçamento•         Princípios de controles internos•         Gestão de custos como diferencial competitivo.•         Técnicas de apuração e controle de custos•         Gestão de Custos como Fonte de Informações para tomada de decisões•         Gestão de Fluxo de Caixa e indicadores financeiros•         Ferramentas para apuração e análises de custos, preços de produtos, análise da competitividade no mercado de atuação.

Sugestão do Módulo 6
•         Gestão do Relacionamento•         Técnicas de Classificação e Priorização de Clientes•         Atendimento a Clientes Especiais•         Indicadores de Acompanhamento do Desempenho do Cliente
Sugestão do Módulo 7
•         Negociação na cadeia produtiva•         Negociando com fornecedores•         Técnicas para solução de conflitos•         Entendendo e controlando o processo negociação•         Tempo, Poder e Informação
Sugestão do Módulo 8
•         Planejamento de Vendas•         Gestão de Território e Áreas Comerciais•         Gestão da Equipe de Vendas•         Avaliação e Controle de Vendas
Aula 01 - 22/06

Nome Revenda esta mudando para UDI (Unidade Distribuicao de Insumos), nome forte e de mais respeito.

ANDAV MAIS – com esta certificacao tera linhas de creditos diferenciados no BB.

Rafael Barch-Agroquima (vice presidente da Andav Brasil na area veterinaria e presidente da Andav GO)

03 maiores Projetos – Uniandav, II Congresso Andav SP, Selo Andav Mais

Curso de extensao da FUNDADE (Fundacao Administracao, Economia e Contabeis da USP)

Por que não por diesel na troca? Este já chega a ser 15% do custo da lavoura.

Cadastro:

http://www.fundace.org.br/ficha_inscricao_uniandav.php

uniandav@markestrat.org.br

Os Desafios e tendencias da distribuicao de insumos

 Agri1, tem 700 revendas nos EUA, umas das maiores de revendas do EUA comprou uma planta de fertilizantes e deve dentro de um ano montar revenda no país

• O que a UDI tem de melhor é sua carteira de clientes e ela esta com o vendedor (na sua cabeça)
• Quantos lida com gerencia, quantos gerente comercial e com diretores e quantos que vao a Sao Paulo falar com a diretoria? Assuntos importantes fala com pessoas importantes. Nao va sem informacao. Leve sua carteira, seus numeros, seus balancos, suas reclamacoes por escrito, se nao puderem ler na hora vai ler depois e solicitar para alguem importante ler e da satisfacao
• O que estamos fazendo para que o cliente pequeno continue no negocio? Pois se ele vender sua area para o grande este ficara maior a cada dia e sera venda direta. Ele normalmente nao tem uma boa analise de solo, uma boa assistencia, boa informacoes, boas negociacoes de graos, etc
• Hoje nós discutimos que devemos ser multimarca e os americanos discute que devia ser mais exclusivos
• Devemos sim ter um parceiro principal, mas devemos deixar claro para ele o que queremos tambem, pois tem que ser uma relacao ganha-ganha
• CANAIS AGREGAM VALOR PARA OS FORNECEDORES PORQUE...
• vendemos onde o fornecedor nao consegue ir, levamos servicos, suporte, assistencia
• facilitamos transacao, seja troca, credito, estamos proximo
• LEVAR INFORMACAO DE MERCADO AO PRODUTOR
• nossa logistica é bem mais rapida, falamos para ele o que ele precisa (in loco)
• Hoje somos 7.000 UDI e em 5 anos deve ser 4.000 (1.936 sul, 487 norte, 1.204 nordeste, 1.130 centro oeste, 2.181 sudeste)
• Influencia das UDI na decisao de compra de insumos e sementes: 21% em 2004 e 36% 2008
• Planejamento: planejar uma copa para frente
• Gestao de pessoas: cargos e salarios, gestao dos socios (governancia)
• A media do Brasil é 1.100.000,00 por vendedor
• Servico que devemos prestar ao nosso cliente: COLOCAR ELE NA LINHA DAS QUESTOES AMBIENTAIS. Ter alguem focado nisto, aquele que conhece o Codigo Florestal, conhece as regras, vai ao produtor, fala para ele o que deve, como e quando fazer.
• NUTRICAO de plantas, na sobra de valores será investido em nutricao para melhor producao
•  Evento nos EUA em junho/2012 REMF
• Gestao de segmentos de mercado: alem do que fazemos, qual o perfil do produtor, como como compra, em que forma, o meu vendedor tem sinergia com ele (as vezes o comportamento do vendedor nao bate com o cliente), nao fazer divisao por area e sim por perfil). Nao precisa de uma entrevista para saber perfil, ja sabemos isto pois nós convivemos com eles, sabemos ate o tipo de filme que ele assiste, esporte que pratica.
• Venda diretas - integracao com industria
• Gestao de risco : credito, fiscal (pagamentos por fora de vendedores, falta de conhecimento das leis), contabil (falta de gestao), ambiental.
• Atendimentos a grandes clientes: estamos preparados para atender grandes clientes (estrutura, creditos, informacoes, capacitacao)? A pergunta obvia do grande: voce é capaz de fazer meu negocio melhor que eu?
• Distribuidor como provedor de informacao e serviços:nós mostramos ao produtor o que fazemos para ele? Como? Verbal? existe isto formalizado? temos habilidade de mostrar sem ofender? Fazemos só o esperado? e o nao esperado? falamos sobre a melhor maneira de otimizar maquinas, funcionarios, legislacao, fiscal(infraestrutura e aspecto legal)?
•  

•  GESTAO:
• Planejamento estrategico
• Financeiro, trocas e hedge
• Gestao de pessoas
• Gestao de est0ques e abastecimento
• Marketing e vendas

•  OS TRES GRANDES DESAFIOS DA UDI
• Relacionamento com clientes
• Relacionamento com a industria
• Gestao operacional e estrategica

• Nos proximos 02 anos todas as multi irao ter foliar no portifolio
• Proximo pulo da industria é amarrar os relacionamentos do produtor direto com ela atraves das UDI, chegar no cliente atraves da UDI e relacionar-se com ele. Acoes de marketing diretamente no cliente.

• Tem revenda com 23% do portifolio em foliar
• Quando o distribuidor gera valor ao produtor
• Credibilidade na regiao
• Prestacao de servicos
• Comprovar o resultado do produto no campo (ex: dia de campo, com resultados comprovados e anunciados)
• Relacionamento
• Informacoes
• Entrega, logistica

• Quando o distribuidor gera valor a industria
• Capitalizado e com garantias
• Estrutura fisica e gerencial adequada
• cobertura regional (share)
• Credibilidade e relacionamento (acesso ao produtor)
• Desenvolvimento de produtos/mercados e divulgacoes
• Alinhamento estrategico (estamos alinhado com as ideias deles? estamos proximo?)
• Fidelidade e parceria - É melhor tem um mal parceiro que esta sem.

• Quando o produtor gera valor a UDI
• Compra regularmente
• Fidelidade
• Garantias
• Pagamentos pontuais
• Area para teste (temos o numero de hectares que podemos fazer teste anotado?)
• Compartilhamento de dados
• Participa de eventos

• Qual o nogocio que tem sinergia com o meu (core business)? Maquinas? Transportadora? Unidade de graos? Fazenda? Processamento/industrializacao?
• O que eu faço que a industria nao consegue fazer diretamente?
• Temos boa estrutura para receber nosso RVT? Inclusive chamar ele para vim trabalhar aqui (nosso loja é seu escritorio). Melhor ele aqui que na concorrencia. Voce escolheu ou é escolhido?
• 
  

AULA 02 - 23/06- Alexandre Vinicius Pereira Dr em psicologia - alexandre@seminarebrasil.com.br
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• Aprender o nome do grupo inteiro
• Faz uma roda e o primeiro fala o nome, o do lado fala o do primeiro e o dele, o terceiro fala do primeiro, segundo e dele e assim sucessivamente. Trinta e cinco conseguiu

• Apresentacao rémedio:
• Nome
• Apelido (nome fantasia)
• Indicacao (competencia profissional)
• Efeitos colaterais (cuidados para um bom relacionamento comigo) : nao é discurso de miss tipo "nao gosto de falsidade, violencia" e sim objetividade "atrasar, perguntar demais". Nao gosto de marketeiro (galinha que poe e sai gritando) e meu ponto fraco é planejamento.
• Sensacao de pode tudo: para onde nao pode, joga lixo na rua, furar fila, andar sem sinto, burlar lei, nao importar com emprego pois vai arrumar outro, combinar e nao cumprir (seja nas pequenas coisas como ir comer uma pizza a estudar, fazer um trabalho ou ate pagar a conta)

• ATIVIDADE CAÇA AO TESOURO (achar 3 pessoas que:)
• Nome que começa com a mesma letra que voce
• Alguem com camisa da mesma cor
• Tem o mesmo cargo que voce
• Torce para o mesmo time
• Mesmo lazer
• Mora na mesma cidade
• Tem o mesmo numero de filhos (irmaos)
• Viajou para o mesmo local nas ferias
• Tem a mesma idade
• Mesmo animal de estimacao
• Tem a mesma formacao graduacao

• Problemas encontrados nas empresas:
•  falta de interesse, compromisso (neste caso temos que saber que esta pessoa nao é o dono e nunca ira pensar como dono).
•  falta relacionamento entre setores (comercial e financeiro/fiscal nao falam a mesma ligua e tornam-se rivais)

• Aprendizado
•  Erro nao é sinonimo de fracasso e sim de aprendizado
• Apos explicado alguem falar do que entendeu, quem entende é o qe sabe explicar
• Escolher tres objetos sozinho é muito mais facil, quando vamos escolher no grupo isto fica mais dificil mas é mais seguro pois ha mais opinioes sobre o uso (diversificadas, diferentes). Depois disto fica os grupos a discutir e isto vira rivalidade e mesmo sendo tres grupos um protetor, outro repelente e terceiro protetor com repelente, o ideal era todos levar protetor com repelente, mas a rivalidade nao deixa (setores rivais). Temos que diferenciar de quem é a ideia e depois dela aprovado todos trabalhar como pai da crianca.
•  Tem a hora em que o pensamento pode ser grupal, reunir, discutir, elaborar, estudar e por em pratica e tem hora que é de chamar o perito (especialista) que entrega pronto o projeto com confiabilidade
• Pensamento grupal: a influencia que o grupo tem sobre as pessoas, as vezes existe uma boa ideia na cabeca mas nao é nem falada pois ja sabe-se que o grupo nao pensa assim

13/7

 ABORDAGEM CIENTIFICA
ABORDAGEM CLASSICA
ABORDAGEM
ABORDAGEM SISTEMICA

• Empresa é um conjunto de partes (o comercial andar junto, com fiscal, financeiro, etc). Fazer analises do todo para tomar decisoes locais.
• Como fazer com que a empresa gere valor ao cliente? 
• 
  

 ABORDAGEM CONTIGENCIAL

FUNÇÃO E PAPEL DOS GESTORES

• RECURSOS - PESSOAS, INFORMACOES E CONHECIMENTO, ESPACO, TEMPO, dinheiro, instalacoes
• DECISOES - planejamento, organizacao, execucao e direcao, controle
• OBJETIVOS - resultados esperados do sistema

• 16 DEVERES DOS GERENTES segundo FAYOL
• preparacao dos planos e sua rigorosa exeucao
• cuidar da organizaao humana
• Estabelecer autoridade construtiva
• Harnonizar atividades e coordenar esforcos
• formular decisoes de forma simples, nitida e precisa
• organizar a selecao eficiente do pessoal
• definir claramente as obrigacoes
• encorajar a iniciativa e o senso de responsabilidade
• recompensa justa
• ter sancoes
• manter disciplina
• subordinar os interesses individuais ao interesse geral
• manter a unidade de comando
• supervisionar a ordem materil e humana
• ter controle
• combater o excesso de regulamento, burocracia e papelada
•  
•  

FUNCOES DO EXECUTIVO (quem executa)

• incutir o senso de proposito moral - qual o objetivo, direcao
• Facilitar a comunicacao - ser claro a tarefa, objetivos
• Tomar decisoes
• entender a aceitacao da autoridade

SUPERVISAO - habilidade tecnica
GERENCIA - habilidade humana
DIRECAO - habilidade conceitual

O QUE EU FAÇO NO DIA A DIA QUE É

• PLANEJAR - 
• ORGANIZAR -
• DIRIGIR -
• CONTROLAR -  é verificar o parametro entre o planejado e o executado
• E quanto tempo gasto com cada parte desta

O DONO TEM O QUE ELE QUER E PORQUE? cabe ao gestor fazer o como e se o dono nao tiver o que e nao converser o porque, fica dificil a equipe acreditar, envolver, executar

                                                                   14/7

PLANEJAMENTO ESTRATEGICO

Tudo começa com a definicao de VISAO, MISSAO E VALORES, isto com muita coerencia, se ela diz que é ser a melhor empresa em assistencia teremos que pensar isto na contratacao, planejamento e principalmente controle.

Analise Interno < pontos fortes, pontos de melhorias, fatores criticos de sucesso (concorrencia, credito, fluxo, Capital de giro)
Analise Externo < Macro ambiente (PEST), definir area de atuacao e analise da concorrencia, potencial de mercado (monitoramento, mudancas em clima, fiscal, ambiental, politico, economica)

Consolidacao SWOT discussao estores/colaboradores
Definicioes das acoes estrateicas

Definicao dos projetos estrateicos (banco de projetos)
Acoes estrategicas, priorizacao
Mais urgente e mais relevante (primeira onda)
Comite (segunda onda)

03/08/2012

CREDITO
1-Identificacao do Risco
Nem sempre é facil diferenciar qual o tipo de risco ´resente em determinada situacao
 *Riscos estrategicos/Negocios - lincados a competicao, politias economicas, plçano organizacional, tecnologico, fusoes e aquisicoes e ambiental
  *Risco operacionais - fraude, estrutura fisica e humana, ERP, perdas de informacao, ferramentas processuais, etc
   *Riscos financeiros
     - Risco de mercado - oscilacoes, juros, cbot, cambio, etc
     -Risco de liquidez -  descasamento de fluxo de caixa, imobilizado
     -Risco de credito - incertezas de recebimentos

14 e 15/09 - Ponto de Equilibrio

MCT = receitas – gastos variáveis
IMC =MCT/receita
PE = gastos fixos /IMC
MCT = receitas – gastos variáveis
receitas	1.880.650,00
DesOp	-       96.582,00	30%	321.940,00
Impostos	-       18.148,00
CMV	- 1.410.490,00
ProvIR/CSLL	-       44.224,00
Total	311.206,00
IMC =MCT/receita
	311.206,00
	1.880.650,00
	0,1655
PE = gastos fixos /IMC
	225.358,00
	17%
	1.361.861,67

 

Qual ponto de equilibrio para um vendedor que vende com margem de 20% e tem 5 de comissao e 3% de frete e CF de 105mil? Resp 875mil
PV	100%
CMV	-80%		-     700.000,00
Comissao	-5%		-       43.750,00
Frete	-3%		-       26.250,00
IMC	12%	PE
Despesas fixas	105.000,00	875.000,00

 Orçamentos de Despesas

• Normalmente é realizado com base no historico
• Acompanhar o planejado x realizado - sempre com algo(bonus) atrelado ao resultado
•  Quando a despesas crescem temos que saber a porcentagem dela sobre as receitas e se elas sao as fixas ou variaveis, pois as fixas nao devem acompanhar o crescimento da empresa
• TMA - taxa media de Atratividade é valor de retorno do capital investido, que deve ser comparado sempre com uma outra atividade que pode ser mais lucrativa. Por que eu fico com este investimento se eu posso colocar este dinheiro em outro negocio mais rentavel?
• G +CF0 = cash floor 0 = investimento  (-750 entra aqui)
• CFj = cash floor = fluxo de caixa
• FV = Nj =periodo de repeticao
• Fluxo 750 mil de entrada + 250 + 320 + 380 + 280 (o fluxo coloca G+CFj em sequencia)
• TMA =taxa minima de atratividade = 20% (20 i)
• NPV = net presetvalor (valor presente liquido) - F NPV
• 35.493,83, isto quer dizer que remunera a 20% e ainda sobra 35mil
• Para saber o valor em % que esta operacao deu, faz se o seguinte: a mesma operacao ate colocar o fluxo e ao inves de F+NPV coloca F+IRR = 22,39%
• 
  

Ano
0	-750000
1	250000
2	320000
3	380000
4	280000
TMA	20%
VPT	R$ 785.493,83	VPL(D46;D41:D44)
Investimento	-     750.000,00
VPL	R$ 35.493,83	Valor presente liquido (paga o investimento com 20% de margem e sobra 35mil)
TIR	22,39%	Taxa Interna de Retorno (TIR(D40:D44))

Compra de um caminhao por 60mil que gasta 24mil no primeiro ano +10% e tera entrada de 60+56+48+40+36+ e a venda por 7,2)
Caminhao	Receita	Despesa	Fluxo
0			-       60.000,00
1	60.000,00	24.000,00	36.000,00
2	56.000,00	26.400,00	29.600,00
3	48.000,00	29.040,00	18.960,00
4	40.000,00	31.944,00	8.056,00
5	43.200,00	35.138,40	8.061,60
		TMA	20%
		VPL(D46;D41:D44)	R$ 68.652,58
			-       60.000,00
		Valor presente liquido (paga o investimento com "X"% de margem e sobra Ymil)	R$ 8.652,58
		Taxa Interna de Retorno (TIR(D40:D44))	28,65%

05 e 06/10 - Negociação e Comunicação (Lucas S Prado-ls.doprado@gmail.com)

Comprar o Livro Como Chegar ao Sim

• Solicitar no inicio da aula que se escreva os pontos fracos que precisa ser melhorado:
• Quais sao os obstaculos da negociacao?
• Quais sao as principais habilidades que preciso de desenvolver para minha negociacao nao travar?
• Eu preparei minha negociacao? Pensei neste cliente como age, pensar, gosta de ser tratado?
• Ele esta num bom dia (estudei o comportamento humano) ou nao esta para negocio hoje?
• Pontos fracos : ouvir mais e falar menos, preparar (conhecer a necessidade do cliente)
•  Informacao, estilo, perfil, tecnicas, habilidades, saber falar nao,
• Precisa ter alternativas: Qual caminho para sua casa? E se tiver interditado?
• Valor = beneficio / custo (utilidade)
• Pensar fora do quadrado

• Conflitos : gerenciar uma equipe em que tem pessoas de geracoes diferentes (um nao sabe o que é excel e outro nao sai do facebook)
• Sentar antes e discutir o que sera negociado, onde o cliente ira pegar, o que podemos ceder, onde é ideal para nós, o que pode dar errado, quais as opcoes temos, qual é a necessidade do cliente
• Nome da pessoa, empresa que ocupa, empresa, quanto tempo esta no cargo, experiencia com negociacao, estilo (se ele é arrogante, negociador), 
• resultado é importante e relacionamento nem tanto assim teremos uma negociacao onde serei mais duro (posso ganhar mais)
• podemos perder agora mas ganhar no futuro (temos que saber o estilo dele)
• Cobrar do Lucas a dinamica de negociacao de abertura do centro comercial
•  

METAS E OBJETIVOS

• Qual o ponto de entrada e de saida (que preco que vou pedir e ate onde podemos ir)?
• Quais alternativas temos? Onde podemos ganhar se nao for nesta linha?
• Qual o tempo que o cliente quer fazer o negocio?
• Preparar o local para a negociacao (o que eu preciso levar para tirar todas as duvidas)
• Identificar as pessoas que irao participar (principalmente se tem pessoas que irao da opiniao que pode atrapalhar o negocio) e pessoas que decidem
• Identificar os gargalos (o que ele pode falar que pode me derrubar) "e se", simular o processo

HABILIDADES

• Concentrar-se nas ideias - "preciso melhorar pois perco o foco determinada"
• Colocar no lugar da outra parte
• Saber interpretar o comportamento humano (ele deu um sinal que este negocio é importante? se ele esta num bom dia-se nao é hora de recuar)
• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses - "este estou bem"
• Evitar estruturar um relacionamento em funcao de um acordo (pedagio)
• Saber falar e saber ouvir

O BOM OUVINTE

• Postura atenta
• Nao demonstrar inquetacao ou ansiedade
• Olha para o transmissor todo tempo
• Usa o tom de voz adeqaudso
• Tem movimento de cabeca e faciais que auxiliam o transmissor a falar
• Procura compreender o que o tarnsmissor esta dizendo
• Estimular o receptor a da feedback

PODER

• Poder de persistencia: esta relacionado com a capacidade do negociador em persistir nas suas negociacoes
• Poder da capacidade persuasiva: Envolve a persuasao do outro lado, de forma a mostrar a importancia do que esta negociando
• Poder da atitude: tenho que agir, ir ate ele, mostrar meu conhecimento, com humildade, sinceridade e objetivo. Conhecer a necessidade do cliente e nao o que vc precisa vender para ele.

CLASSIFICACAO DE ESTILOS DE NEGOCIACAO SEGUNDO GOTTSCHALK

• DURO: Dominante, agrissivo e orientado para o poder
• Ponto forte: Posicoes firmes e claras, conhece sues objetivos e aceita ssumir riscos
• Ponto franco: Impe suas vontades, torna-se nervoso, tende a criticar, inflexivel

• CALOROSO: Apoiador, compreensivo, colaborador, orientado par as pessoas
• PForte: amigo, estatiza os interesses e as metas comuns e paciente
• PFraco: Incapaz de dizer nao, auto depreciativo, perde o senso de seus proprios interessses

• NUMEROS: Analitico, conservador,reservado, orientado para as pessoas
• PForte: Com conhecimento dos fatos, persistente, metodico e sistematico
• PFraco: Nao toma decisoes rapidas, inflexivel, vulneravel a surpresa

• NEGOCIADOR: Flexibilidade, compramisso, integracao, orietacao para resultados
• Pforte: fala rapido, jovial, facil de lidar, uso efetivo de questoes
• PFraco: busca acordo a qq preço, assume tarefas que nao sao suas, pode aparecer superficial

Ter um bom roteiro, nao falar o tempo todo dos erros/problemas, mas ter um bom momento para elogios no inicio, mostrar para a pessoa que o feedback serve nao apenas para a vida profissional mas tmb para a pessoal, tentar colocar a pessoa para falar primeiro sobre ela e seus compromissos.

• PERSUASAO: 
• CARACTERISTICAS: Preocupacao com argumentos racionais e insistentes. Procura levar os outros a ceitarem suas ideias
• COMPORTAMENTO TIPICO: Argumenta, raciocina e justifica antes de chegar a conclusao ou proposta
• DISTORCOES: Dispersao. Pode insistir demais nos argumento, sem fazer propostas concretas

• AFIRMACAO:
• eXPOSICAO ENFATICA DE POSICOES E OPINIOES. CONSISTE EM SE IMPOR E JULGAR OS OUTROS
• Demonstra claramente suas exigencias, seus pontos de visa e seus desejos. Avalia os outros a a si. Pune ou oferece recompensas.
• Autoritarismo: PRessiona para que suas ideias seja, aceitas sem discussao

• ATRAÇAO:
• Envolvimento do interlocutor atraves de empatia e seducao
• Partilha informacoes, reconhece seus erros e duvidas e busca aoproximacao emociaonal e pessoal
• Falsidade. Levanta falhas e dificuldades inexistentes. Usa excessivamente o lado emocional

• LIGACAO: 
• Abertura para ovuir outros opinioes ......

• RECUO:

• Vacila diante de situacoes dificeis e conflitivas. Transfere ou se afasta das situacoes de conflito
• Adia a negociacao, muda de assunto quando surgem grandes dificuldades e susa o humor par aminizar os problemas
• Fuga. Evita controversias e mantem distancias de situacoes mais complexas

Falha de Comunicação!

Há muitos anos atrás — quando eu ainda era criança — me lembro de ter visto uma mensagem com o texto abaixo. Hoje, depois de anos, percebo o quanto ele continua atual. Embora seja uma piada, retrata um dos problemas mais sérios do mundo corporativo de hoje e sempre. A comunicação.
De: Diretor Presidente
Para: Gerente
Na próxima sexta-feira, aproximadamente às 17 hs, o Cometa Halley estará nesta área. Trata-se de um evento que ocorre somente a cada 76 anos. Assim, por favor, reúnam os funcionários no pátio da fábrica, todos usando capacete de segurança, quando explicarei o fenômeno a eles. Se estiver chovendo, não poderemos ver o raro espetáculo a olho nu — sendo assim, todos deverão dirigir-se ao refeitório, onde será exibido um filme-documentário sobre o cometa Halley.
De: Gerente
Para: Supervisor
Por ordem do Diretor Presidente, na sexta-feira, às 17 hs, o Cometa Halley vai aparecer sobre a fábrica. Se chover, por favor, reúnam os funcionários, todos de capacete de segurança, e os encaminhem ao refeitório, onde o raro fenômeno terá lugar, o que acontece a cada 76 anos a olho nu.
De: Supervisor
Para: Chefe de Produção
A convite do nosso querido Diretor, o cientista Halley, 76 anos, vai aparecer nu no refeitório da fábrica usando capacete, pois vai ser apresentado um filme sobre o problema da chuva na segurança. O Diretor levará a demonstração para o pátio da fábrica.
De: Chefe de Produção
Para: Mestre
Na sexta-feira, às 17 hs, o Diretor, pela primeira vez em 76 anos, vai aparecer no refeitório da fábrica para filmar o Halley nu, o cientista famoso e sua equipe. Todo mundo deve estar lá de capacete, pois será apresentado um show sobre a segurança na chuva. O Diretor levará a banda para o pátio da fábrica.
De: Mestre
Para: Funcionário
Todo mundo nu, sem exceção, deve estar com os seguranças no pátio da fábrica na próxima sexta-feira, às 17 hs, pois o manda-chuva (o Diretor) e o Sr. Halley, guitarrista famoso, estarão lá para mostrar o raro filme “Dançando na Chuva”. Caso comece a chover mesmo, é para ir pro refeitório de capacete na mesma hora. O show será lá, o que ocorre a cada 76 anos.
Aviso para Todos
Na sexta-feira, o chefe da Diretoria vai fazer 76 anos, e liberou geral pra festa, às 17 hs no refeitório. Vão estar lá, pagos pelo manda-chuva, Bill Halley e Seus Cometas. Todo mundo deve estar nu e de capacete, porque a banda é muito louca e o rock vai rolar solto até no pátio, mesmo com chuva

26 e 27/10 - Tecnicas de Gestao da Força de Vendas - Dr Luciano Thome e Castro

• O Consultor tem o papel fundamental com o produtor de:
• Levar produto
• Levar servicos
• Levar comunicacao
• Trazer pedido
• trazer informacoes
• trazer dinheiro
• e nisto leva e traz credito/risco

• Como entender como o cliente compra. Os passos:
• Reconhecimento do problema
• Busca de informacoes e alternativas
• Qualificacao de fornecedores potenciais
• Avaliacao de alternativas e decisao
• Comportamento pós-compra

•  Quem influencia a decisao de compra?
• Vendedor fornecedor
• Consultor
• Gerente do empreendimento
• Esposa
• Filho
• Vizinho

• Criando valor ao produto
• CUSTO total ao consumidor (o que o cliente vê)
• Preco monetario
• tempo gasto com compra, entraga, filas,
• Energia fisica (seja indo, seja carregando, filas, desgastes com reclamacoes)
• Risco (garantia, seguranca no produto, informacoes)

• BENEFICIO total ao consumidor (o que temos que mostrar ao cliente)
• Produto (qualidade, solidez, experiencia)
• Serviços (qualidade do material, aplicacao, etc)
• Funcionarios (equipe disposta a resolver seu problema)
• Imagem (como é visto no mercado, qual a reputacao)

• METODOS DE PROSPECÇAO
• Comissao por indicacao
• Monte sua rede - indicar servico de alguem para que ele indique o seu, fazer o servico tao bom que o cliente sera seu vendedor 

• As maiores oportunidades estao nas neessidades mais ocultas do cliente. Usar a informacao do cliente para falar para ele o que ele precisa.

• REGRA DE OURO
• Atributo - o que o produto possui que  se relaciona a este beneficio?
• Confianca - 
• Segurança - 
• Custo - 
• Descricao - Como posso explicar isso ao cliente?
• Historico da empresa - quanto tempo de mercado? qual o conhecimento?
•  Testemunhos, conversar com clientes - 
• quem vc conhece que ja usou este produto? 
• quem me indicou?
• e o pós venda?
•  Qualidade do produto/servico/material, experiencia da equipe, empresas envolvida
• De quem eu compro o material?
• Como eu uso este material/produto?
• Quem é a equipe que aplica este produto?

• Beneficio - qual beneficio este cliente valoriza?
• Eu reparei que voce esta preocupado com Confiança
• Eu reparei que voce esta preocupado com Segurança
• Eu reparei que voce esta preocupado com Custo - ta caro? comparado com o que?

• OBJECOES
• Quais foram os pontos que vc achou de bom e de ruim em nossa proposta?
• Quais os pontos que vc precisa de mais informacoes?
•  Mostrar (as vezes, se possivel) exemplo de insucesso da concorrencia sem citar nomes
• Tirar o foco do preço e levar para a necessidade
• 
  

• 1 PROCESSO
• 1.1Como ajudar, dar suporte?
• 1.1.1 Como cobrar?

• Prospeccao de novos clientes

• Segmentar, conhecer territorio, entender as necessidades destes clientes, saber quem os atende, montar plano de acao, conhecer a cultura do cliente

• Confrontar o planejado x executado, verificar a quantidade de clientes novos

• Planejamento de vendas (busca e registro de informacoes, definicao de objetivos)
• Historico de vendas, potencial de mercado (excluido os com risco de credito), necessidade de share do fornecedor e/ou distribuidor, disponibilidade previa de produtos, tendencia de mercado, planilha pronta com as anotacoes de nomes, regiao, tamanho da fazenda
• Acompanhamento periodicos nos sistema do planejamento feito por produto e cliente e acompanhamento de quanto o mercado esta comprado em comparacao aos nossos numeros, dar uma devolutiva sobre o andamento do mesmo

• Apresentacao de vendas de valor
• Treinamento e capacitacao tecnica, motivacao da equipe, conhecer as necessidade do cliente e lincar com o que temos
• Qual a quantidade vendida do determinado produto e margem no mesmo e comparacao aos demais

• Lidar com objecoes
• Posicionar na linha da humildade, conhecimento dos produtos concorrentes, fortalecer a relacao de confiança, saber posicionar tecnicamente o que vende, saber usar seu poder de reciprocidade
• Clientes ativos x quantidade de orcamentos/visitas x volume de negocios realizado

• Fechamento de vendas
• Valorizacao do produto/marca/fornecedor, condicao comercial/opcoes de negocios (troca, real, dolar), nao ser padrao e sim personalizado, habilidade comercial
• 
  

• Atividades de pós vendas
• 
  
• Relatorio de visitas, visitas de orientacao tecnica, visitas com aspecto de relacionamento

23/11 - Tecnicas de Gestao Relacionamentos com Clientes e Construcao de Indicadores

Matheus esta indo direto daqui para os EUA amanha, e ira se reunir com 8 revendas la que querem entrar no nosso mercado. E o que eles interessam:

• Acesso ao mercado?
• Quem sao seus clientes?
• Qual o grau de informacao que eles tem de seus clientes?
• Qual o tamanho de seu faturamento?
• Como esta a parte financeira? Gestao, contabilidade confiavel, numeros consistentes.
•  

• O churrasco e a pescaria é importante, mas o que fazemos que faz com que sejamos importante para o cliente? Que ele pense que perdera se mudar de nossa revenda para outra?

• Relacionamentos ricos geram negocios ricos
•  Nossos problemas sao compreendidos?
• Nossas promessas sao cumpridas?
• Sentar com cliente e mostrar para ele o que foi feito na safra (quantas visitas, onde buscou produto, horas destinadas a ele, etc)
• Quem sao o cliente grande atual? E quem esta crescendo no nosso negocio e que pode ser potencial?
• O QUE É VALOR? Beneficio / Custo. E o pós venda?
• Satisfação = espectativa - resultado
• Ligar para os clientes no seu aniversario
• Quais sao os valores do cliente? Objetivos? Necessidades?
• 
  

• Você tem algum desses hábitos de conversação?

• Só você fala.
• Você interrompe quando as pessoas falam.
• Você nunca olha para a pessoa que está falando ou indica que a está escutando.
• Você começa a discutir antes que a pessoa tenha a possibilidade de terminar.
• Tudo que é dito o faz lembrar de alguma experiência, e você se sente obrigado a contar a história.
• Você termina a sentença para as pessoas quando elas fazem uma pausa muito longa.
• Você espera com impaciência até as pessoas terminarem de falar para você interpor alguma coisas.
• Você mantém excessivo contato e deixa as pessoas pouco a vontade.
• Você parece ficar avaliando a pessoa dos pés a cabeça enquanto conversa.
• Você exagera seus feed-backs (retornos) – abana a cabeça e diz hã-hã demais.

Modulo Antigo

1) Os Desafios do Agronegócio Brasileiro e o Papel da Revenda de Insumos (Abertura)

- Visão de Sistemas Agroindustriais.
- Integração dos Agentes e Coordenação
- Desafios do Agronegócio para a Próxima Década
- O Papel da Revenda de Insumos
- Caminhos para o Desenvolvimento Competitivo da Revenda de Insumos


2) Modelos de Gestão da Revenda de Insumos

- O Papel do Gestor
- Formação Gerencial e Visão Integrada de Negócios
- Novos Desafios na Gestão de Revendas de Insumos Agropecuários (Sucessão, Serviços, Globalização)


3) Ferramentas de Gestão Financeira e de Custos da Revenda
- Gestão financeira e orçamento
- Princípios de controles internos
- Gestão de custos como diferencial competitivo.
- Técnicas de apuração e controle de custos
- Gestão de Custos como Fonte de Informações para tomada de decisões
- Gestão de Fluxo de Caixa e indicadores financeiros
- Ferramentas para apuração e análises de custos, preços de produtos, análise da competitividade no mercado de atuação.


4) Mapeamento e Oportunidades de Gestão Competitiva dos Custos do Produtor
(Custos Agrícolas)
- Técnicas avaliação mapeamento dos riscos produtor (dependência do clima; das condições biológicas; tempo de produção; qualidade da terra; política agrícola)
- Análise de custos e orçamentos do produtor.
- Endividamentos e alternativas de reestruturação do produtor
- Vantagens e desvantagens dos métodos de custeio por absorção x custeio direto x custeio ABC


5) Técnicas de Negociação para a Revenda e Relacionamento com Fornecedores
- Negociação na cadeia produtiva
- Negociando com fornecedores
- Técnicas para solução de conflitos
- Entendendo e controlando o processo negociação
- Tempo, Poder e Informação

6) Alternativas e Técnicas de Gestão de Crédito, Instrumentos de Garantias
- Gestão Estratégica do Desempenho Financeira
- Gestão de Risco e Crédito
- Técnicas para avaliação de Crédito
- Instrumentos de Garantias


7) Mercados Futuros e Desempenho Financeiro
- Funcionamento de Bolsas
- Derivativos, apreçamento, Trading e Hedging
- Conceitos de mercados futuros, como posição comprada e vendida.
- Formação de preços a termo e a futuro
- Tributação de contratos futuros.


8) Técnicas de Gestão do Relacionamento com o Cliente e Construção de Indicadores
- Gestão do Relacionamento
- Técnicas de Classificação e Priorização de Clientes
- Atendimento a Clientes Especiais
- Indicadores de Acompanhamento do Desempenho do Cliente


9) Técnicas de Gestão da Força de Vendas
- Planejamento de Vendas
- Gestão de Território e Áreas Comerciais
- Gestão da Equipe de Vendas
- Avaliação e Controle de Vendas

10) Técnicas de Planejamento e Gestão Estratégica Orientada ao Mercado
- Análise do Ambiente Competitivo
- Análise de Recursos e Competências
- Definição Estratégica
- Estabelecimento de Metas e Implementação


11) Ferramentas de Gestão e Motivação de Equipes
- Técnicas para o Desenvolvimento da Liderança;
- Ferramentas de Motivação e Comprometimento no Trabalho;
- Desafios de Coordenação de Equipes;


12) Gestão Jurídica de Riscos e Custos Empresariais
- Sistema de Direito Empresarial
- Gestão de Riscos Trabalhistas, Fiscais e Contratuais
- Planejamento Societário

24/08/2012

1.  Os 3 itens da agricultura
1. Insumos
2. Maquinas
3. Pessoas - aquela que resolve, sendo que as pessoas aplicam os defensivos e dirige a maquina

1. 
   

 
*******************************
Prezados associados da ADIRV.

A ANDAV criou a sua própria Universidade Corporativa, a UNIANDAV.


Com isso abre a oportunidade para as revendas participarem do Curso Gestão em Agronegócio(exclusivo para revendas)
Precisamos passar a relação dos participantes até dia 20/02/12, pois serão no máximo 40 alunos para todo o Goiás.


Início: 09/03/12
Duração: 10 meses
Aulas: 1 vez/mês
Horário: 8 horas(sexta-feira 14:00h as 18:00h e sábado das 08:00h as 12:00h)
Local: Goiânia-GO
Investimento: R$ 6.000,00/aluno(poderá ser divido por mês)

 
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a ANDAV criou no ano passado a sua própria Universidade Corporativa, a UNIANDAV. Os cursos serão ministrados em 72 horas aulas, no decorrer de um período de 8 meses, aos finais de semana. O nível do curso é de pós graduação/MBA.


O processo não visa lucro para a ANDAV, e seu custo total está orçado entre R$ 165.000 a 180.000,00. O mínimo de participantes é 30 e o máximo 45. Ou seja, o custo máximo seria ao redor de R$ 800,00 por pessoa por mês e o mínimo R$ 460,00. Dependendo do número de participantes.

Estou repassando o valor estipulado pela MARKESTRAT para o curso Gestores do Futuro nas turmas 2.012. O valor do curso ficou estipulado em R$ 134.400,00 livre de despesas. Os gatos extras giraram em torno de R$ 30.000,00 a R$ 35.000,00 nas turmas do ano passado. Assim, o custo total do curso não deve passar o valor da planilha mais os custos variáveis.



Algumas informações dos custos variáveis para auxilio nas turmas já realizadas.

- Custos Variáveis Totais Sorriso - R$ 35.000,00

- Custos variáveis - Primavera
1º encontro R$ 4.720,00
2º encontro R$ 3.500,00
3º encontro R$ 3.500,00
Custos Variáveis Totais estimados R$ 30.000,00


Aproveito para anexar uma planilha com alguns itens de custos variáveis, que já divide os valores por mês.

Há disponibilidade de uma turma para as associadas ANDAV no estado de Goiás a ser inicado no inicio de Março/12

Confirme seu interesse e informe o(s) nome(s) do(s) participante(s) de sua Associação/Adirv até o dia 18 de Fevereiro.

As vagas serão distribuídas por ordem de inscrição. Você deve informar também os módulos de maior interesse. Destes 12, deverão ser escolhidos 08.

MÓDULOS:

1. Os Desafios do Agronegócio Brasileiro e o Papel da Revenda de Insumos (Abertura)
2. Modelos de Gestão da Revenda de Insumos
3. Ferramentas de Gestão Financeira e de Custos da Revenda
4. Mapeamento e Oportunidades de Gestão Competitiva dos Custos do Produtor (Custos Agrícolas)
5. Técnicas de Negociação para a Revenda e Relacionamento com Fornecedores
6. Alternativas e Técnicas de Gestão de Crédito, Instrumentos de Garantias
7. Mercados Futuros e Desempenho Financeiro
8. Técnicas de Gestão do Relacionamento com o Cliente e Construção de Indicadores
9. Técnicas de Gestão da Força de Vendas
10. Técnicas de Planejamento e Gestão Estratégica Orientada ao Mercado
11. Ferramentas de Gestão e Motivação de Equipes.
12. Gestão Jurídica de Riscos e Custos Empresariais



Alguns itens que são necessário saber:



1- Não é necessário que o aluno tenha curso superior, pois sua classificação é de Extensão e não de Pós Graduação
2- O certificado do curso é emitido pela USP
3- O Corpo Docente é composto por profissionais da USP, UNESP e FGV – ele nos encaminhará os nomes
4- O conteúdo programático dos módulos – vide acima
5- Todo o material de apoio – apostilas, arquivos, cd’s etc, será fornecido ao aluno
6- As aulas deverão ser sexta à noite e sábado pela manhã
7- A duração do curso poderá ser ajustada conforme a demanda local, podendo ser feito em até 05 meses, aproximadamente



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- Professores credenciados UNIANDAV

Prof. Dr. Marcos Fava Neves
Possui graduação em Engenharia Agronômica pela Universidade de São Paulo (1991), mestrado em Administração pela Universidade de São Paulo (1995) e doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (1999). Professor livre-docente da Universidade de São Paulo (2004). Atualmente é Professor Titular do Departamento de Administração da FEA-RP/USP (2009). Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Estratégia e Marketing, com aplicações em agronegócios e alimentos, atuando principalmente nos seguintes temas: marketing estratégico, redes (networks), planejamento e gestão estratégica de marketing (PGEM) e canais de distribuição.



Prof. Dr. Roberto Fava Scare
Possui graduação em Comunicação Social com ênfase em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (1993) e em Direito com ênfase em Direito Empresarial pela Universidade de São Paulo (1997), Mestrado em Administração pela Universidade de São Paulo (2003) e Doutorado pela Universidade de São Paulo (2008). Foi pesquisador visitante na Texas A&M University em 2006 e é atualmente professor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto (FEA-RP/ USP). Suas principais áreas de interesse são: Estratégia de Marketing, Estrutura Organizacional de Marketing, Gestão de Produtos e Marcas em Agronegócios, Alimentos e Bioenergia.



Prof. Dr. Matheus Alberto Consoli
Possui graduação em Administração - FEA Ribeirão Preto pela Universidade de São Paulo (2001) , mestrado em Administração pela Universidade de São Paulo (2005) e doutorado em Engenharia (Engenharia de Produção) pela Universidade de São Paulo (2009) . Atualmente é Pesquisador e Consultor do Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing & Estratégia e Professor - Mestrado da Universidade Metodista de Piracicaba. Tem experiência na área de Administração , com ênfase em Administração de Empresas.



Prof. Dr. Luciano Thomé e Castro
Graduado em em Administração de Empresas pela FEARP/USP, com mestrado e doutorado pela FEA/USP, em administração com área de concentração em marketing. Têm formação complementar internacional nas universidades de Wageningen (Holanda), Kiel (Alemanha) e Purdue (EUA) onde desenvolveu publicações e projetos em cooperação. Tem desenvolvido projetos de pesquisa e intervenção em empresas de diversos setores com os de temas Marketing, Administração de Vendas, Canais de Distribuição e Agronegócios, além de lecionar em graduação e pós-graduação nestas áreas. É fundador da Markestrat (Centro de Projetos em Marketing e Estratégia).


Prof. MSc. Frederico Fonseca Lopes
Possui graduação em Administração Rural pela Universidade Federal de Lavras (1993) e mestrado em Administração de Organizações pela Universidade de São Paulo (2005), especialista em Gestão de Negócios pela Fundace (2002), em Finanças pela FGV-RJ (1996) e em Gestão do Agronegócio pela UNAERP (1995). Atualmente é pesquisador da Markestrat - Centro de Projetos e Pesquisa em Marketing e Estratégia (www.markestrat.org). Tem experiência na área de Administração, com ênfase em gestão estratégica de canais de distribuição atuando principalmente nos seguintes temas: cadeias produtivas integradas, marketing estratégico e gestão de custos.



Prof. MSc. Leandro Angotti Guissoni
Mestre em Administração de Organizações pela FEA-RP/USP (2009). Possui cursos de extensão em Marketing e Vendas na PLI/Vancouver, Canada (2006). Graduado em Ciências Contábeis pela Universidade de São Paulo (USP). Atuou, durante quatro anos, no departamento de marketing na Coca-Cola, tendo sido responsável por coordenar atividades de Planos de Marcas, Pesquisa e Comunicação de Marketing. É professor de Marketing na pós-graduação da FAAP, Fundace/USP e Unirp. Na área empresarial, é consultor associado da Markestrat, atuando desde 2008 em projetos de pesquisa e consultoria em Marketing Estratégico para empresas de diversos setores. Como linha de pesquisa estuda planos e métricas em marketing e comunicação.



Prof. Lucas Sciencia do Prado
Mestrando em Administração de Organizações pela Universidade de São Paulo. Possui graduação em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo (2008). Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Administração de varejo, Responsabilidade Social e Negociação empresarial.


Prof. MSc. Marcelo Henrique Consoli
Possui graduação em Ciências Econômicas pelo Centro Universitário Moura Lacerda (2000), graduação em Ciências Contábeis pelo Centro Universitário Moura Lacerda (2002) e mestrado em Ciências Contábeis e Financeiras pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (2007). Tem experiência na área de Controladoria e Finanças, com ênfase em Contabilidade de Custos.


Profa. Dra. Adriana Caldana
Possui graduação em Psicologia pela Universidade de São Paulo (1996), mestrado em Psicologia pela Universidade de São Paulo (2000) e doutorado em Psicologia pela Universidade de São Paulo (2005). Atualmente é docente da FEARP-USP, na área de Recursos Humanos. Em sua experiência docente já atuou em cursos de graduação e pós-graduação da FUNDACE-USP, FAAP, UNICOC, FIPE, entre outros. Como consultora já atendeu diversas organizações em programas de treinamento, processos seletivos, diagnóstico e desenvolvimento organizacional. Tem experiência na área de Psicologia, com pesquisas ligadas aos Fatores Humanos no Trabalho, atuando principalmente nos seguintes temas: desemprego, voluntariado, terceiro setor, saúde mental e subjetividade.



Prof. Dr. Alexandre Vinicius da Silva Pereira
Especialista em Gestão de Pessoas, trabalha com programas de Desenvolvimento de Competências, Gestão do Desempenho, Mudança Organizacional e Gestão de Clima Organizacional. Formado em Psicologia (FFCLRP-USP) Mestre e Doutor em Psicologia pela FFCLRP/USP.Professor de MBA´s na FUNDACE, PECEGE/ESALQ, FAAP, FGV, entre outras.



Prof. Dr. André Busanelli de Aquino
Professor doutor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo (FEA-RP/USP). Atua com pesquisas em Contabilidade Gerencial e Controladoria, com base em teorias econômicas, principalmente as teorias contratuais da firma, e nova economia institucional. É doutor em Controladoria e Contabilidade pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP, 2005) e mestre em Engenharia de Produção pela Escola de Engenharia de São Carlos da Universidade de São Paulo (EESC/USP, 2001).



Profa. Dra. Carla Ventura
Possui graduação em Relações Internacionais pela Universidade de Brasília (1993), graduação em Direito pela Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho (1998), especialização em Administração pela Universidade de São Paulo (2000), mestrado em Direito Internacional pela Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho (2001) e doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (2004). Atualmente é professor doutor da Universidade de São Paulo, professora do UNIFACEF e Centro Universitário Moura Lacerda. Possui experiência nas áreas de Administração Pública, Direito Internacional Público e Privado, Proteção Internacional de Direitos Humanos, Direito Internacional da Saúde e Metodologias Sistêmicas.



Prof. Dr. Carlos Alberto G. B. Campello
Graduado em Administração pela FEA/RP-USP (1996) e em em Engenharia Mecânica pela UNICAMP (1989). Obteve o doutorado em Administração pela FEA-USP (2003). Atualmente é professor doudtor da Universidade de São Paulo, no Departamento deAdministração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto.



Prof. Dr. Carlos Roberto de Godoy
Graduado em Ciências Contábeis pela Universidade Mackenzie (1994) – Mestre em Controladoria e Contabilidade pela Faculdade de Economia Administração e Contabilidade (2000). Doutor em Controladoria e Contabilidade pela Faculdade de Economia Administração e Contabilidade (2004) - Vínculo Profissional: Professor Doutor da Faculdade de Economia Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de Sao Paulo - FEARP-USP. – Áreas que Leciona: Mercado Financeiro e de Capitais, Mercado de Derivativos, Análise Financeira, Avaliação de Ativos, Finanças Corporativas, Análise de Investimentos e Matemática Financeira - Linhas de Pesquisa: Contabilidade para Usuários Externos e Finanças - Concentração: Contabilidade e Finanças para o Setor Petrolífero Atua na área de contabilidade e finanças para o setor petrolífero (avaliação de ativos, mercado financeiro e contabilidade internacional).



Prof. MSc. Claudio de Souza Miranda
Graduado em Ciências Contábeis pela Universidade de São Paulo (1998) e mestrado em Engenharia (Engenharia de Produção) pela EESC-USP (2002). Atualmente é doutorando em Ciências Contábeis pela FEA/USP. Professor Assistente do Departamento de Contabilidade da FEARP/USP. Tem experiência docência nas áreas de Administração (Bacharelado, Cursos Sequenciais e Tecnológicos) e na área de Ciências Contábeis e Controladoria. As pequisas desenvolvidas focam principalmente os seguintes temas: contabilidade gerencial, sistemas de informação e educação nas áreas de Administração e Contabilidade.



Profa. Dra. Daniela Marasea
Possui graduação em Psicologia pela Universidade de São Paulo (1993), mestrado em Psicologia pela Universidade de São Paulo (1997) e doutorado em Psicologia pela Universidade de São Paulo (2001). Atualmente é professora na Universidade de Ribeirão Preto - UNAERP, onde ministra aulas na graduação, cursos de extensão, supervisiona estágios, auxilia alunos em projetos na empresa júnior e orienta trabalhos de conclusão de curso. Também ministra aulas em cursos de Pós graduação como professora convidada em cursos de especialização na UNAERP e em outras universidades de renome. Participa como professora convidada de trabalhos técnicos como avaliações de pedidos de bolsas, seleção de artigos para congressos, revistas, dentre outros. Tem experiência na área de Psicologia, com ênfase em Psicologia do Trabalho e Organizacional, e realiza atividades e projetos como consultora em empresas atuando principalmente nos seguintes temas: comportamento organizacional, qualidade de vida no trabalho, responsabilidade social, sistema de compensação e recursos humanos. Aplica também treinamentos ao ar livre, chamados de outdoor trainning.



Prof. Dr. Dante Pinheiro Martinelli
Possui graduação em Economia pela Universidade de São Paulo (1978), graduação em Administração pela Universidade de São Paulo (1978), mestrado em Administração pela Universidade de São Paulo (1987), doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (1995) e livre-docência pela FEA-USP (1999). Atualmente é professor titular da Universidade de São Paulo na FEA-RP. Realizou programas de pós-doutorado no Canadá, nas Universidades HEC (École des Hautes Études Commerciales), em Montreal, e Universidade do Quebec, em Trois Rivières, em 2001 e 2002. Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Administração de Pequenas e Médias empresas(PME), atuando principalmente nos seguintes temas: visão sistêmica, negociação, administração, desenvolvimento local e o papel das pequenas e médias empresas e gestão ambiental. Autor de nove livros e de dez capítulos de livro sobre Negociação, Visão Sistêmica, Desenvolvimento Local e Pequenas e Médias Empresas nas Editoras Atlas, Saraiva e Manole. Autor de mais de 150 artigos completos em periódicos e em anais de congressos, no país e no exterior. Participou em mais de 200 bancas de Concursos para Titular, Livre-Docência, Doutorado, Mestrado (concluiu a orientação de 12 Mestres e 5 Doutores), Qualificação e Trabalhos de conclusão de curso. Desde 2007 é Coordenador de Administração Geral da USP (CODAGE).



Prof. Dr. Edgard Merlo Monforte
Possui graduação em Economia pela Universidade Estadual de Campinas (1985), mestrado em Administração pela Universidade de São Paulo (1995), mestrado em Economia pela Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (1997) e doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (2000). Atualmente é professor associado efetivo da Universidade de São Paulo. Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Planejamento Empresarial, atuando principalmente nos seguintes temas: administração de varejo, economia de empresas, administração pública, administração de serviços e gestão ambiental.



Prof. Dr. Evaristo Marzabal Neves
Possui graduação em Engenharia Agronômica pela Universidade de São Paulo (1966), mestrado em Economia Aplicada pela Universidade Federal de Viçosa (1971), doutorado em Agronomia pela Universidade de São Paulo (1973). Atualmente é Professor Titular da Universidade de São Paulo, Consultor Ad-Hoc da Fundação Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo e Presidente do Conselho Curador da Fundação de EstuDos Agrários Luiz de Queiroz. Tem experiência na área de Administração, atuando principalmente nos seguintes temas: Análise Econômica, Condições de Risco, Cultura de Citros e Economia do Agronegócio.



Prof. Dr. Gilberto Tadeu Shinyashiki
Graduado em Psicologia pela Universidade Metodista de São Paulo (1976), mestrado (1995) e doutorado (2000) em Administração pela Universidade de São Paulo. Visiting Sudent na ESSEC (1990-1991) e Visiting Fulbright Scholar na The Wharton School (1997-1997). Foi Diretor de Recursos Humanos da Universidade de São Paulo (1999-2002). Desde 1994 é professor doutor da Universidade de São Paulo. Tem experiência na área de Administração de Recursos Humanos, atuando principalmente nos seguintes temas: gestão de recursos humanos, liderança, comprometimento, cultura organizacional e socialização.



Prof. Guilherme Machado
Advogado, professor e pesquisador, formou-se bacharel pela USP em 1997, especializou-se em direito tributário e empresarial. A especialização em gestão de agronegócios pela USP veio em decorrência do escopo de sua atuação. Especialista em Direito para Revendas de Insumos do Agronegócio.


Prof. Dr. João Luiz Passador
Possui graduação em Administração pela Fundação Getúlio Vargas - SP (1988), especialização pela Università Comerciale Luigi Bocconi, Milão - Itália (1990), graduação em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de São Paulo (1992), mestrado em Administração Pública e Governo pela Fundação Getúlio Vargas - SP (1993) e doutorado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas - SP (2000). Atualmente é professor doutor do Departamento de Administração da Faculdade de Economia Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo. Coordena o Centro de Estudos em Gestão e Políticas Públicas com ênfase em pesquisa de redes interorganizacionais, políticas públicas de desenvolvimento e educação formal de gestores.



Prof. Dra. Lara Liboni
Possui graduação em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo (2002), mestrado em Administração pela Universidade de São Paulo (2005) e doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (2009). Atualmente é professora assistente da FEA-RP / USP e professora da FACEF (Centro Universitário de Franca). Sua formação com foco em Administração Geral possibilitou a atuação em temas, como: desenvolvimento sustentável, alianças estratégias, inovação e administração das organizações.



Prof. Dra. Luciana Morillas
Possui graduação em Letras pela Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho (1995), graduação em Direito - Faculdades Integradas de São Carlos (2001), mestrado em Linguística e Língua Portuguesa pela Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho (1998) e doutorado em Linguística e Língua Portuguesa pela Universidade Estadual Paulista Júlio de Mesquita Filho (2003). Atualmente é professor doutor em RDIDP na Faculdade de Economia e Administração de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo (FEARP-USP). Atualmente leciona Direito para o curso de Administração, trabalhando nas áreas de Direito Administrativo, Direito ributário, Direito Empresarial, Direito Ambiental, Direito do Trabalho e Instituições de Direito. Desenvolve projeto de pesquisa na área de normatização sobre a emissão de gases poluentes, tanto em nível nacional quanto internacional, buscando priorizar formas de incentivar a inciativa privada a desejar reduzir os níveis de emissão.



Prof. Dr. Luis Henrique Andia
Possui graduação em Engenharia Agronômica pela Universidade de São Paulo (1990), mestrado em Economia pela Universidade de São Paulo (1998) e doutorado em Engenharia de Produção pela Universidade de São Paulo (2007). Foi professor de finanças até 2007 no departamento de economia da FEA-RP/USP. Tem experiência na área de Engenharia de Produção, com ênfase em Engenharia Econômica, atuando principalmente nos seguintes temas: engenharia financeira e agronegócio



Prof. Dra. Perla C. P. W. Rebehy
Possui graduação em Administração de Empresas pela Universidade de São Paulo (1997), mestrado em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de São Carlos (2002) e doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (2007). Atualmente é professor doutor efetivo da Universidade de São Paulo, revisora do International Journal of Production Economics (0925-5273). Tem experiência na área de Engenharia de Produção Agroindustrial, com ênfase em Indicadores de Desempenho Para Gerenciamento de Micro e Pequena Agroindústria, atuando principalmente nos seguintes temas: indicadores de desempenho, demonstrações contábeis, análise financeira, estratégias financeiras.



Prof. Dr. Roni Cleber Bonízio
Possui graduação em Ciências Contábeis pela Faculdade Economia Administração e Contabilidade (1996), mestrado em Controladoria e Contabilidade pela Faculdade Economia Administração e Contabilidade (2001) e doutorado em Controladoria e Contabilidade pela Faculdade Economia Administração e Contabilidade (2005). Atualmente é professor doutor da Universidade de São Paulo e professor da Fundação p/ Pesq. e Desenv. da Administração, Contabilidade e Economia. Tem experiência na área de Controladoria, com ênfase em Informações contábeis para usuários internos.

Prof. Dr. Tabajara Pimenta Lopes
Possui graduação em Engenharia Mecânica, pela Universidade de São Paulo (1988), graduação em Administração, pela Universidade de São Paulo (1996), mestrado em Engenharia Mecânica, pela Universidade de São Paulo (1991) e doutorado em Administração, pela Universidade de São Paulo (2000). Atualmente é professor doutor da FEARP/ USP. Tem experiência na área de Administração, com ênfase em Mercado Financeiro, atuando principalmente nos seguintes temas: Mercado de Capitais, Mercado de Derivativos, Administração Financeira e Avaliação de Empresas.



Prof. Dr. Matheus Kfouri Marino
Atuação em estratégia empresarial, política e gestão de redes de distribuidores, gestão de clientes (CRM) e inteligência competitiva. Especialista em gestão de revendas e cooperativas agroindustriais. Doutor em Administração pela FEA-USP (Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo) em 2005. Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar (Universidade Federal de São Carlos) em 2001. Engenheiro Agrônomo na FCAVJ-UNESP. Foi pesquisador e professor do PENSA (Centro de Conhecimento em Agronegócios) de 1997 a 2008. Foi professor nos MBAs da FIA e FUNDACE. Atualmente é professor da FGV-EESP (Escola de Economia de São Paulo) e coordenador acadêmico dos MBAs em agronegócios da FGV. Fundador da Uni.Business Estratégia em 2004.


Prof. Lauro Kfouri Marino
Atuação em Estratégia Empresarial, Distribuição e Marketing, Gestão Financeira, Fusões & Aquisições (M&A) e Gestão de Cadeia de Suprimentos. Especialista em Gestão de Canais de Distribuição de Insumos Agropecuários (Revendas e Cooperativas) e Operações Estruturadas de Trocas/Barter. Pós-graduado em finanças pelo IBMEC-SP em 2004. Engenheiro Agrônomo pela FCAVJ-UNESP em 1999. Atua como consultor associado da Uni.Business Estratégia desde 2007.







Cronograma


Módulo 1: Abertura - Os Desafios do Agronegócio Brasileiro e o Papel dos Distribuidores de
Insumos.

Data: 30 e 31 de Março de 2012
Professor/ Participantes: a ser convidado
Módulo 2: Modelos de Gestão dos Distribuidores de Insumos.

Data: 20 e 21 de Abril de 2012
Professor/ Participantes: a ser convidado
Módulo 3 Alternativas e Técnicas de Gestão de Crédito, Instrumentos de Garantias.

Data: 25 e 26 de Maio de 2012
Professor/ Participantes: a ser convidado
Módulo 4: Mapeamento e Oportunidades de Gestão Competitiva dos Custos do Produtor.
(Custos Agrícolas).

Data: 22 e 23 de Junho de 2012
Professor/ Participantes: a ser convidado
Módulo 5: Ferramentas de Gestão Financeira e de Custos dos Distribuidores de Insumos.

Data: 27 e 28 de Julho de 2012
Professor/ Participantes: a ser convidado
Módulo 6: Técnicas de Gestão do Relacionamento com o Cliente e Construção de Indicadores.

Data: 24 e 25 de Agosto de 2012
Professor/ Participantes: a ser convidado
Módulo 7: Técnicas de Negociação para os Distribuidores de Insumos e Relacionamento com
Fornecedores.

Data: 28 e 29 de Setembro de 2012
Professor/ Participantes: a ser convidado
Módulo 8: Encerramento - Técnicas de Gestão da Força de Vendas.
Data: 26 e 27 de Outubro de 2012
Professor/ Participantes: a ser convidado



Sugestão do Módulo 1


• Visão de Sistemas Agroindustriais
• Integração dos Agentes e Coordenação
• Desafios do Agronegócio para a Próxima Década
 • Aspectos relevantes na Distribuição de Insumos
• Desafios gerenciais e implicações para gestores
• Caminhos para o Desenvolvimento Competitivo dos distribuidores de Insumos

Sugestão do Módulo 2
• O Papel do Gestor
• Formação Gerencial e Visão Integrada de Negócios
• Novos Desafios na Gestão de Revendas de Insumos Agropecuários (Sucessão,
Serviços, Globalização)

Sugestão do Módulo 3
• Gestão Estratégica do Desempenho Financeira
• Gestão de Risco e Crédito
• Técnicas para avaliação de Crédito
• Instrumentos de Garantias

Sugestão do Módulo 4
• Técnicas avaliação mapeamento dos riscos produtor (dependência do clima; das
condições biológicas; tempo de produção; qualidade da terra; política agrícola)
• Análise de custos e orçamentos do produtor
• Endividamentos e alternativas de reestruturação do produtor
• Vantagens e desvantagens dos métodos de custeio por absorção x custeio direto
x custeio ABC

Sugestão do Módulo 5
• Gestão financeira e orçamento
• Princípios de controles internos
• Gestão de custos como diferencial competitivo.
• Técnicas de apuração e controle de custos
• Gestão de Custos como Fonte de Informações para tomada de decisões
• Gestão de Fluxo de Caixa e indicadores financeiros
• Ferramentas para apuração e análises de custos, preços de produtos, análise da
competitividade no mercado de atuação.